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《价值包装》 -- 让产品卖出高价 --

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发表于 2017-3-1 23:19:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
《价值包装》
-- 让产品卖出高价 --

先看两个例子,你就明白塑造价值在文案销售中的重要性。

有一对夫妻,花了3个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟,他们商定只要售价不超过600美元就买下来。但是,当他们看清上面的标价时,丈夫却犹豫了。

  “哎哟,”丈夫低声说,“上面的标价是800美元,你还记得吗?我们说好了不超过600美元,我们还是回去吧。”

  “我记得,”妻子说,“不过我们可以试一试,看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”

  夫妻俩私下商量了一下,由妻子出面,试着与店方讨价还价,尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。

  妻子鼓起勇气,对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价,我还看到价标上有一层尘土,这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下,她接着说:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。我肯定这会使你震惊的,你准备好了吗?”她停下来看了一下售货员的反应,又接着说:“哎,我只能给你300美元。”

钟表售货员听了这个价后,连眼睛也没眨一下就爽快地说:“好!给你,卖啦!”

  你猜妻子的反应怎样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不,事实的结果是你难以想象的。

  “我真是太傻了,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件,要不为什么那么轻呢?再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。

  尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里,而且看上去效果很好,美极了,似乎走得也不错,但是她和丈夫总觉得不放心,而且他们一直被这种感觉所笼罩。

  等他们退休后,这种不放心的感觉愈发强烈了,夫妻俩每晚都要起来三四次,为什么呢?因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了,还患了高血压。

为什么会出现这种结果呢?原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了,售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。

我们不妨深入到他们的内心,分析一下他们的心理反应:很明显,他们在购买那只钟的同时,没有从购买行为中获得一种价值感,也就是人们常说的这个价买这东西值了;相反,而是感觉上当受骗了,要么买贵了,要么就是产品可能有问题。这就是出现上述结果的深层原因。

  价值感真的那么重要吗?

  当然了!!!

好了,我接下来要告诉你常用的塑造价值的技巧。

无论你是推销你的公司、事业、产品或服务,影响别人下决定的重要因素就是你塑造价值的能力。价值是促使人们下决定的根源。“塑造价值”最重要的是:你必须聚焦在对方想要的结果上,越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量,会让客户更加健康,更加聪明,赚更多的钱,让他更加无忧无虑地生活”,这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考,用具体的语言去表达一种结果,非常重要!

可以说,塑造产品价值在整个销售过程中至关重要,客户购买的是产品的价值,而不是产品本身。我们报名健身课程,为的不是体重而已,而是想有更好的身材,穿更好看的衣服,得到更多异性的关注,更健康的身体...

我们去星巴克为的不仅仅是那一杯咖啡,而是一种氛围,一种心情。

你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗?999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要亲自去采玫瑰,亲自精炼精油,经过88道工序的话要费七七四十九天的时间,还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块,原来贵就贵在这里。这就叫做价值。
点击这里下载完整版pdf资料,链接: http://pan.baidu.com/s/1dEJid6T 密码: 7qgh


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